PART 6：观众购买需求清单，挖掘用户的潜在购买需求；
怎么知道付费引来的流量转化效果好不好？直播间观众对哪些商品更感兴趣？主播应该重点介绍哪些商品特性？
对此，飞瓜数据分析了1500+月销千万的直播间，总结出直播间复盘六步法，一起来看看吧：
分析一场直播，首先需要知道整场直播的基础数据，比如直播时长、播主粉丝量、带货口碑，人气数据以及www.zaotuan.com.cn带货数据，初步判断直播间的控场人气和带货效果。
比如我们看到，这个直播间平均在线人数1341，单场销量3000+，总销售额62w，带货效果超过当日99.83%的主播，对于粉丝量仅2.5w的新晋播主来说，带货力可谓惊人。
那么优质的直播间究竟是如何选品的呢？
直播间的销售成绩和选品策略紧密相关，直播间高销量商品可以反应观众购买意愿，指导下次选品。
比如这场直播共上架17件商品，其中这款【苹果包】销量1000+，远超其它商品，说明这款商品对用户的吸引力更强，可以考虑在后续的直播中持续推广。
△ 直播间详情页 – 带货商品
对于主推商品，直播间经常使用多次讲解的方式增加下单几率。
以这款【护手霜】为例，可以看到它在直播中被讲解11次，总共43分钟，占直播总时长的四分之一，最终单品销量5665，销售额77w。
△ 直播间详情页 – 商品销量变化趋势
有时候，高销量商品并不一定是观众最感兴趣的商品，那么我们该怎么知道观众对哪些商品感兴趣呢？
直播间观众如果对商品感兴趣的话，一定会有点击购物车查看商品详情的操作。因此在可以将【正在购买趋势图】结合商品的上架时间，判断用户对商品的感兴趣程度。
△ 直播间详情页 – 正在购买弹幕趋势图
同时，我们还可以通过【弹幕商品需求清单】，详细了解用户对商品的主要需求。
以关键词“裤子”为例，通过右侧的观众留言，我们发现观众对1号、10号裤子的咨询次数较高，那么下次主播就可以重点推荐这两款商品，增加用户下单几率。
△ 直播间详情页 – 互动数据
除了带货数据外，直播间流量来源也需要我们我们重点关注的。
在抖音中，吸引用户进入直播间的入口主要有以下四个：关注页、推荐页、同城和其它。其中，推荐页和其它中也包含了付费流量。
以这场跨天直播为例，通过【观众来源】，可以看到整场直播有90%的观众来自视频推荐，也就是说在本场直播41.2w的总观看人数中，有37.1w的观众来自于视频推荐。
△ 直播间详情页 – 流量来源
结合【直播预热视频】，可以看到，该播主直播期间发布了多条“相似”视频为直播间引流，其中一条视频直播期间点赞增量2.4w。可见这条视频的曝火为直播间带来了比较大的流量。
△ 直播间详情页 – 直播预热视频
那么怎么知道直播引流来的观众是不是精准用户呢？
通过直播间的互动数据，我们不仅可以发现观众的关注焦点，进而判断观众的付费意愿；
以这场服装直播间为例，我们看到直播间词云中，“羽绒服”、“毛衣”的词占比较高，说明这些商品更能够调动观众的兴趣。
△ 直播间详情页 – 互动数据
除此以外，直播间发放福袋也是常见互动方法。尤其观众参与福袋后会自动发送预设口令，也有助于提高直播间热度；
以这个珠宝类直播为例，直播期间共发放了13个福袋，吸引了超10w用户参与，福袋口令“老板豪气”的持续霸屏，也为主播建立了“壕气”的人设。
△ 直播间详情页 – 互动数据
通过年龄、地域等基础画像，我们可以初步判断直播间观众的消费力。
除此以外，还可以结合【商品购买需求分布】，了解自己的直播间观众喜欢在其他直播间购买什么商品，以及观众对什么类型的视频感兴趣。
以这个书籍类直播间为例，直播间商品主要以儿童文学为主，但有8.83%观众对绘本的兴趣度较高，且价格偏好一般在20-50之间，那么后续在选品时，也可考虑增加绘本类图书的比例。
△ 直播间详情页 – 商品购买需求分布
同时通过【视频标签喜好】，我们发现直播间观众平时主要在抖音看儿童故事相关视频，那么在制作引流视频时，可以添加故事元素，增加视频的吸引力。
△ 直播间详情页 – 视频标签喜好分布
现在抖音直播发展逐渐成熟，新入驻的商家更需要时刻洞察行业动态。通过查看播主的直播数据，分析他们的投放效果，定位合适直播的爆款商品，搭配合适的推广策略，就可能提高直播转化，获取抖音的电商直播红利。
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