?02 观众平均停留时长高达10分钟，怎么靠抽奖福利吸引“多金”观众？；
昨天，小瓜抖又发现了一个超厉害的女装直播间——【霜儿】，仅6.6万的粉丝量，在这周已经连续两场直播带货超过250万，其中一场甚至达到了销售额304万！
（点击图片查看更多直播数据）
为什么人人都在带货女装，【霜儿】的直播间就能爆单逆袭呢？哪些直播的秘籍可以学习？小瓜抖www.zaotuan.com.cn马上为大家进行讲解！
【霜儿】每天早晨6点就固定开播，11月24号销售额304.8万的直播，第一个人数峰值1690出现在6点33分。
为什么这么早的开播时间，还会有高人气呢？
很多人觉得晚上20：00-0:00的直播流量会比较好，但其实我们通过【直播数据大盘】可以发现：在早晨6点-8点这个时段，收看男装女装直播的观众是比直播间要多的。
因此如果是带货服装，选择早一点开播也是能获得不错的流量。从直播间的【观众画像】也可以看出，41岁+的女性观众占比较多。
这个年龄段的女性相对也比较习惯早睡早起，因此想要抢占这部分观众的注意力，清晨开播的效果会比晚上直播效果更好。
霜儿的两场直播，观众平均停留时长都高达10分多钟，直播间为了留住观众都出了什么妙招呢？
可以看到，直播间上方和右上方一直在出现福利活动——消费前5名送礼品；粉丝福利现场抽；每涨500粉再送抽奖施华洛世奇项链。
这样的“宠粉”玩法，会极大刺激观众的兴趣，停留在直播间参与抽奖活动，而且新进直播间的观众目光也可以马上被吸引而留下来观看直播，还可以引导点赞提升直播间的热度。
而且可以发现，和其他拿低价商品做福利的不同的是，霜儿直播间的福利活动送出的都是大牌尖货。
消费前5名，送出的都是迪奥口红、雅诗兰黛、海蓝之谜、iphone12；全场加关注点赞抽奖，抽的也是兰蔻粉水和施华洛世奇项链。
一下子就提升了直播间的档次和品质，给人“大牌直播间”的感觉，更能够吸引高客单价的观众。
从直播间观众的价格偏好来看，直播间观众比较能接受100-300元价格的服装，霜儿两场爆单直播的客单价都在200元以上，销售转化率超过20%。
可见做好福利活动设置，不仅能留住观众，更能提高直播间的客单价和转化率。
03 女装专场穿插售卖床品、鞋靴与包，秋冬应季爆品一网打尽
【霜儿】的直播在选品策略上也很值得学习，比如11月25号的直播，一共上架了129件商品，销量TO5的商品中，就有毛衣、加绒女裤、打底衫、帽子。
可见虽然到了秋冬季节，不仅加厚加绒的衣服好卖，内搭、配饰等周边也一样很受欢迎。
直播间的选品也照顾到了不同年龄层的女性，覆盖了更多的穿搭场景。像派克服、毛呢大衣、西裤等款式会比较适合成熟女性或比较正式的场合；卫衣、牛仔裤就是比较日常的休闲穿搭。
这样的组合选品，就可以满足不同用户的需求，提升直播间的销售额，也能吸引更多的观众。
除此之外，虽然是女装专场，主播还穿插带货了一床绒面四件套，近期秋冬的床品也是大受欢迎，可以说一场直播就把秋冬爆品一网打尽了。
为了体现床品的超高性价比，主播甚至现场直接下单亲自购买，这样的方式可以很好缩短观众的决策时间，促进下单。
总结一下，在直播间选品的时候，除了要选择应季的爆品进行带货，也可以从观众的需求出发考虑一下有没有可以搭配的产品一起销售，这样在同一个直播间里就实现了需求闭环，可以很好提升直播间销售额。
从【霜儿】直播间的互动情况中可以看到，弹幕中的历史发言人数高达82.96%，可见直播间里有很多铁杆老粉一次又一次地复购。
直播带货拉新不易，留存更难，要怎么才能留住老顾客，做好复购呢？
1 亲身试穿展现效果
服装类的带货，一定要主播亲身试穿效果才好。
像霜儿在直播中带货一件美背内搭，主打的是它显瘦的效果，主播就会亲自试穿给观众看，前后对比的一个效果，而且还会特别突出细节的展示。
观众就会相信主播“说的”和“穿的”效果是一样的，才能够打造一个“主播推荐闭眼入“的种草力度。
2 品质细节放大展示
主播还会经常把服装放在离镜头最近的地方，高清放大展示做工的细节，甚至直接用拉扯、卷揉的方式，来展示面料的优质不易变形，给观众最直观的感受。
3 商品情况如实相告
在售卖服装的时候，很多观众会提问关于尺码的问题，主播在回答这些问题的时候，不会为了吹捧商品而盲目回答，而是非常真诚地告诉观众——
“身高低于xx的不建议拍了”、“体重多于xx的不建议拍了”、“卡码推荐大/x小一码”，这样就可以给观众提供更多的专业感和信任感。
以上就是本期为大家讲解的直播间带货攻略，最后再来划个重点：
总结
1.服装类的带货，选择早晨开播，也能收获不错的流量和效果。
2.近期秋冬的服饰、鞋靴、床品都是直播间的爆品，可以进行选品的组合搭配销售。
3.直播间的引流促活福利，不仅可以选择一些低价款，也可以尝试用一些顶尖大牌来吸引高客单价的用户，打造直播间的高端质感。
4.商品的品质和主播的专业度是提高复购的关键 ，所以在讲解的时候一定要对商品的优缺点非常熟悉，用直观的方式给观众展现。
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